定义:消费者行为是分析个人的反应和方法,以吸引他们的需求和欲望.它涉及到这样一个过程:消费者承认他们的使用问题,寻找信息,对市场上可行的选项进行分类,建立一个结论,选择一个产品,利用和调整产品以达到舒适和快乐。
它包括从识别消费者的纠纷开始的所有技术,他如何从众多内部和外部来源收集事实,然后使用独特的判断测试来选择产品,利用产品,并最终摧毁或销售产品。
内容:消费者行为
为什么理解消费者行为很重要?
对于任何组织来说,研究消费者的行为是非常重要的,因为他们需要在充满竞争的市场中生存。一般来说,消费者的行为取决于诸如自然、经验、生活方式和选择等因素。但是,对于任何组织来说,分析最终用户的偏好对于在任何业务领域取得成功都是非常重要的。一个组织必须揭示消费者对替代品的思考模式,他们的选择标准,他们对产品的搜索模式,最重要的方面是他们对产品的反馈,以了解消费者行为,这不仅对吸引新客户很重要,而且对保留现有客户也很有必要。借助消费者行为模型,我们可以更准确地理解这一点,让我们简单地理解它们:
消费者行为模型
一个组织需要认识和接受消费者关于各种产品特性、成本和展示兴趣的反馈,以及它们对产品的影响,形成对其他产品的积极限制。有两种最常见的模式,传统模式和现代模式。
1.传统模型
传统模型由四种不同的模型组成;它们如下:
- 经济模式
该模型关注“普通消费者”的“购买行为”,描述购买者会购买什么以及“购买的数量”。在消费者行为的经济模型下,购买者试图在扩大产品效率的基础上边际效用递减定律.购买者以最少的投入获得最大的利润的需求是这一模式建立的原点。
- 学习模式
每个人都有一个基本的欲望,如食物、住所、衣服等,而消费者的行为取决于满足这些必要需求的需要。顾客的需求决定了他是否会购买一种产品。如果他需要食物,那么他就不会买衣服,或者在那个时间点推迟买衣服的想法,或者在他/她的口袋允许的时候再买。
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- 精神分析的模型
这个模型考虑了这样一个事实,即消费者的行为受到意识和潜意识的影响。西格蒙德·弗洛伊德解释的三个意识层次是(本我、自我和超我)。本我是一个人与生俱来的身份,超我是由价值观形成的,自我是本我和超我之间的平衡。所有这些都试图影响消费者的购买选择和行为。模糊的数字是一个公司的名称或标志,它可能会影响人们的潜意识,可能会影响他/她购买该产品而不是其他公司的类似产品。- 例子:在今天的市场上,有许多假冒产品是真品的复制品。假设市场上有一个真正的ABC品牌的仿制品,几乎所有的东西都是一样的,包装、颜色、图片,只有产品的标志或名称的拼写有一点或轻微的变化。但顾客的潜意识相信产品是真的,即使它是假的,他们买了它。这可能是因为他们对产品不了解,也可能是因为顾客赶时间。
- 精神分析的模型
- 社会学模型
社会学模型主要关注社会中消费者的生活方式和相关产品需求。根据这个模型,一个个体购买者是一个叫做“社会”的协会的成员,并受到它的影响,并在它的改进过程中不断地影响它。在这里,有两种类型的群体影响消费者的购买行为;它们是一级组和二级组。- 主要组:此外,它的成员是朋友、亲戚和家庭成员。
- 第二组:它的成员是社会、人格类型和基于此的要求。
2.当代模型
这些模型还包括四个模型;它们如下:
- 霍华德·谢斯模型
消费者行为的霍华德·谢斯模型定义在理解客户行为时必须面对的困难,例如他们的态度和回应方式。
霍华德·谢斯模型定位于四个不同的变量。它们如下:
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- 输入变量:意义刺激、象征刺激和社会刺激是三种重要的刺激,没有它们就无法做出必要的购买决定。在Howard Sheth模型中,输入由这三个刺激给出。在这里,独特性、质量、库存可得性、价格和服务有效性是有形产品的特征,指的是意义刺激。另一方面,一个人对产品特征的看法是在符号刺激下提到的,而社会刺激的名字只定义它与属于顾客的社会群体的因素有关,如家庭、参考群体和顾客在社会中的财务状况。
- 输出变量:从市场上购买商品后,顾客的满意程度或不满意程度以及影响顾客购买或不购买产品的因素构成了霍华德·谢斯模型的输出变量。顾客越满意,品牌价值越高,反之,顾客的不满意导致品牌价值下降。
- 假设的结构:态度、欲望、研究和感知是影响消费者决策技巧的心理变量。在这里,假设构念被分为两组:
- 知觉结构:知觉构造管理方式;一个人识别并确认信息。
- 学习结构:它管理的方式,如何购买者形成的态度,意见和知识,影响他的购买决定,以及购买后的评价。
- 外生变量:消费者的经济状况、购买商品的必要性等对消费者决策的间接影响属于Howard Sheth模型的外生变量。
- 恩格尔-科尔拉特-布莱克威尔模型(1978)
构建这个模型是为了解决理解消费者行为所面临的问题;它考虑收集的信息和消费者的事实来得出结论,顾客决定购买产品的因素是什么。在这个模型中,他们注意到客户的决策过程,并提出了在他们的决策过程中发生的四种不同的活动。它们如下:
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- 识别问题:客户识别实际情况中的差异,以及案例在那种状态下应该是什么样子。这是因为外部刺激。
- 事实:搜索客户已经拥有的信息很有可能是基于他人的观点和假设,而不是客户自己的观点,因为客户从各种来源收集信息是具有挑战性的。
- 对其他可能选择的评估:顾客在购买任何一种产品之前,都会根据自己的需求和负担能力,研究不同品牌的各种产品来购买这种产品。
- 选择:顾客的选择取决于两个因素,他/她可能是根据自己的愿望或需要购买产品,也可能是受朋友或亲戚的影响,他们建议购买该产品。
- 尼科西亚模型
该模型体现了公司与客户之间的互惠关系,产生于客户之间,用于双方的沟通。公司通过促销活动与顾客互动,而顾客通过购买产品进行交流。在尼科西亚模型中,决策过程被分为四个区域;它们是:
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- 消费者的态度:消费者的态度是由从市场上收集的新闻和数据形成的。在这方面,信息从信息形成的源头流向信息接收方。
- 研究与评价:在这个领域,消费者期待有关显性产品的新闻,并为其提供价值。在评价的时候,消费者会对每一条新闻给予相应的重视。
- 购买行为:经过评估和分析,当一个顾客对一个产品感到满意时,他们就会有购买该产品的动力,然后他们就会购买该产品并使用它。
- 反馈:反馈是在消费产品后产生的一种反应形式。它可能是两个正的或负的。
- 刺激反应模型
消费者行为的刺激-反应模型有助于理解消费者在购买产品时如何做出决策。营销刺激对消费者的心理产生影响,从而做出购买产品的决定。优秀的营销人员能够理解消费者的想法,并将他们的购买愿望转化为对产品的实时购买。
营销刺激包括四个p
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- 产品
- 价格
- 的地方
- 促销活动
其他刺激包括消费者环境中的重要力量和事件。
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- 经济
- 技术
- 政治
- 文化
所有这些输入进入到消费者的脑海中,它们成为一组明显的消费者反应,即。
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- 产品的选择
- 品牌的选择
- 经销商的选择
- 购买时机
- 购买数量
营销人员想要了解刺激是如何在顾客的头脑中转变为反应的,这包括两个部分:
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- 购买者的特质影响他/她如何识别和回应这些刺激;
- 买家的决策过程影响买家的行为。
结论
消费者行为是指顾客对产品的反应;是否购买一个产品可能是一个人的决定,也可能是一个群体的决定,这取决于客户的实际需求,有时因为良好的服务,客户购买产品。
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