定义:出售的理论意味着销售人员对潜在客户或客户的行为,这确保了商品或服务的积极销售。由于销售人员在营销由于卖方也是营销商。
与客户建立牢固的关系对于销售人员创建品牌形象至关重要,因为他/她是公司的面孔。
使用的术语
出售:销售是组织和个人进行的交换活动,以满足消费者的需求,以获取利润。
销售员:代表公司面前并负责商品或服务销售的人被称为销售人员。
展望:潜在客户是指销售人员需要说服完成销售协议的主要客户或潜在客户。
现在让我们了解下面的详细销售理论。
内容:销售理论
刺激反应理论
销售人员通过适当的努力从前景中获取所需的响应的适当努力被定义为刺激反应理论。
下面给出的是图表,该图清楚地说明了该模型的运作方式:
以下是销售人员掌握的四个基本动作或刺激,可以根据情况进行修改,如下:
- 自己:销售人员可以修饰自己的表现;在肢体语言,外观,沟通技巧,举止,语音音调和语气方面。
- 价格特许权:销售人员对提供给该组织有价值的潜在客户的折扣或价格特许权的控制有限。
- 价格变化宣言:根据他/她的便利,销售人员可以随时宣布产品价格的变化。
- 对宝贵客户的优惠待遇:销售人员通常会向通常批量购买商品并在购买时立即付款的买家提供各种价格优惠和其他特权。
刺激反应理论的缺点
批评该理论的某些局限性。其中一些如下:
- 前景在整个销售过程中没有发言权,并且播放被动角色,他/她只需要盲目关注销售人员。
- 如果未能完全保证他/她的购买,甚至可能面临购买后分歧。
- 有时,操纵销售员通过利用消费者的弱点作为销售产品的刺激,对潜在客户作弊。
- 这种方法的应用是仅限于出售面向组织的组织,这是增加销量的主要动机。
- 这个理论忽略了关系管理的作用在开展销售活动中。
- 它强调了销售人员的当前性和互动技能,同时自由决定结束销售协议,这不利影响盈利能力。由于销售人员大大降低了价格并增加了信用期。
简而言之,刺激反应理论启发了销售人员的重复行动,该行动启动了客户对产品或服务的积极反应。
面向产品的销售理论
在这个理论中,假定前景或买家不知道关于新产品以及科学或技术进步。他们都不知道新产品或技术可以为潜在客户创造的好处或影响。
因此,在这种情况下,采用了面向产品的销售方式,销售人员需要在这里传播意识关于产品的特征,优势,福利和使用,以了解该产品的潜在客户。
相信这种策略不仅会使潜在客户熟悉到新产品,但也可能激励或追求他/她购买产品。
在这里,客户是间接目标通过动机轻微影响。该理论通常用于处理软件项目,计算机,机械,药品等的组织中。
下图表示面向产品的销售理论的工作:
在上图中,最大的时间即将在几乎85%的时间内由销售人员进行,在那里他/她解释并呈现了前景前的产品功能。
唯一的退税该理论是,如果销售人员未能理解前景的当前需求,或者无法将此要求与新产品的好处联系起来;然后,买方不会表现出购买产品的任何兴趣。
需要满足理论
需求满意度理论带来了互动方法或双赢的假设,前景和销售人员相互交流以确保双方相互满意。
这销售人员询问和理解潜在客户的需求,想要和期望,然后提出合适的产品以实现消费者满意度。
在这里,销售人员有机会将产品功能与潜在客户的需求和欲望联系起来。销售员有说服力买方通过强调产品将产生的好处来满足其特定要求。在这种方法中,即使是潜在客户也有重视和倾听。
需求满意理论的阶段
需求满意度理论的过程可以通过以下三个步骤确定:
需要发展
该理论的初始阶段强调产生对产品的需求。销售人员与潜在客户互动,以对他们对以前产品的满足以及对目前的需求的积极询问进行反馈。
此步骤有助于收集有关消费者想要什么和过去产品性能的足够信息。
需要识别
在下一步中,销售人员总结了开发阶段收集的信息,并彻底分析了前景的需求。然后,他/她向买家确认了这一要求,以确保完全理解和澄清。
需要满足
最后阶段是适当地满足买方的需求。销售人员准备了有关产品产品及其功能的完整演讲,这些产品有可能满足确定的潜在客户需求和需求。
销售人员还通过解决买家的疑问和疑问来展示他/她的人际交往能力。因此,最终说服他/她购买产品。
这是一种以客户为导向的方法,可以优先与消费者建立长期关系,而不仅仅是出售产品。
结论
有人可能会说销售是一个传统的概念,但实际上,这是营销管理中不可分割的一部分。了解其不同的理论为组织提供了健康市场获取的力量。
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