定义:营销控制是指根据产生,捕获的市场份额和获利的销售收入来衡量公司的营销业绩。在这里,将实际结果与标准集进行了比较,以找出偏差并相应地进行矫正。
营销是任何组织的关键功能之一。因此,管理层必须对营销操作进行适当的控制,以确保无错误的结果,资源的最佳利用以及计划中的目标的实现。
内容:营销控制
营销控制类型
当我们说控制时,这并不是要通过减少错误的机会并满足管理层设定的标准来提高效率。
现在让我们讨论组织中实施的四种主要控制类型:
年度计划控制
顾名思义,通过目标成功实施管理,确定一年来控制运营活动的计划被称为年度计划控制。
此类程序通常由组织的高层管理人员构建和控制。
以下是年度计划控制机制下使用的五个重要工具:
销售分析
第一个是销售分析,经理确定是否实现了组织的销售目标。为此,将实际的销售与所需的销售进行了比较,并计算了偏差。
该方法还用于通过将个人销售与每个销售人员的目标设置进行比较来找出销售人员的效率。
市场份额分析
为了评估竞争力,管理层需要找出组织获得的市场份额。
但是,由于缺乏足够的数据,确定构成无组织公司的其他组织的市场份额非常具有挑战性。
销售分析的营销费用
有时,公司在产品的营销上花费了很多钱,这会降低其利润率或提高产品价格。
因此,计算出营销费用与销售比率的计算,以了解作为营销费用所报酬的销售价值百分比。
现在让我们仔细研究其他比率,以确定每个营销费用在销售价值中的份额:
- Salesforce成本与销售比率估计用于支付销售人员的销售价值百分比。
- 销售管理与销售比率确定用于满足销售和管理费用的销售额的份额。
- 销售促销与销售比率是投资于促销活动的销售价值。
- 广告与销售比率是销售价值的百分比,这是为产品的广告费用做出的贡献。
- 分销费用与销售比率是销售价值,用于还清分销费用。
财务分析
管理层需要很好地处理其财务状况。它应该检查通过财务分析工具影响组织中回报率和财务杠杆率以及资产回报率的原因和因素。
它还有助于提高公司的财务杠杆地位。
客户态度跟踪
消费者满意度被认为是分析组织绩效的重要参数。这是一种定性分析工具,可以是以下三种类型:
- 客户调查:这些公司填写问卷,或者向过去的客户打电话,以找出消费者满意度的水平。它为销售团队和管理层提供了方向。
- 客户面板:这些组织组成消费面板,雇用客户来审查产品,广告和其他营销活动。它帮助管理层了解消费者的看法和态度。
- 反馈和建议系统:可以借助客户的真正反馈来分析产品的市场性能,并且可以通过其建议和投入来改善产品的市场性能。
盈利能力控制
在当今竞争激烈的市场中,最大化利润率已成为一项艰巨的任务。这也对组织的营销团队施加了压力。
现在,他们需要在不同的产品线,贸易渠道和领土上制定策略以进行利润评估和控制。
以下是组织中盈利能力控制的过程:
这第一步是了解功能费用,即在执行领土营销职能或营销渠道。
这第二步是隔离非营销费用从营销间接费用,然后将这些纯粹的营销费用与营销实体相关联(例如将建筑租金分配到营销功能中)。
最后, 至系统地编译所有内容为了确定从事特定营销活动所产生的损益,为每个操作准备一个个人损益帐户。
效率控制
管理层和营销人员经常参与寻找改善组织任务绩效的方法。这些改进带来了营销运营的效率和完美。
效率控制下使用的三种基本机制如下:
Salesforce效率指标
销售团队的能力可以通过评估各种因素来确定。它包括收购新客户,客户流动率,每个销售电话的平均成本,对潜在客户投入的时间回报,损失给竞争对手的市场份额,每个人每天进行的平均销售额,等等。
广告效率指标
为了了解广告活动的有效性,营销人员以不同的理由分析了各种广告功能。为此,它发现了品牌知名度,每次查询所产生的成本,媒体成本达到千客户,广告活动覆盖率等。
分配效率
与渠道合作伙伴产生的成本相比,分销渠道的性能和产品分配可以通过分配效率控制进行分析。
它包括测量频道成员的市场范围,操作特定渠道的成本以及每个渠道成员在销售品牌产品中的贡献。
战略控制
外部环境对组织的市场营销策略。为了了解和使计划与普遍的外部环境保持一致,组织可以采用以下任何控制功能:
客户关系晴雨表
为了确定客户对品牌及其产品的忠诚度,该组织使用关系晴雨表。
在这里,公司根据组织的核心价值,系统,政策,结构,客户导向策略,技术,人员态度,知识,技能和行为等标准来研究客户的看法。
营销审核
像会计审核一样,营销人员进行营销审核,以清楚地了解公司的业绩,同时执行各种营销业务。
这是一个系统的记录,定期检查问题领域并提供纠正的手段,通过利用组织实力并抓住当前的机会来克服弱点。
营销控制过程
营销控制是一个系统的集成过程。营销人员遵循以下步骤,同时对组织中的营销运营进行控制:
- 确定营销目标:营销控制的第一步是建立营销目标,与组织目标保持一致。
- 建立绩效标准:要简化营销过程,基准测试是必不可少的。因此,绩效标准设定为进行营销运营。
- 将结果与标准性能进行比较:比较实际的营销绩效并与设定的标准匹配,并测量了变化。
- 分析偏差:然后检查此差异以找出需要更正的区域,如果偏差超过了确定的范围,则应将其告知最高管理层。
- 纠正和改进:研究了负责低绩效的问题区域后,应采取必要的步骤来填补实际收益和预期收益之间的空白。
因此,营销可以看作是一个完整的功能,需要通过对相关活动的适当控制成功地执行,以确定既定目标和目标的实现。
发表评论