定义:营销渠道是一个系统,可通过通过多个称为中间人的级别传递多个级别来确保商品从生产者到消费者的分布。它也称为分布渠道。每种产品彼此不同,它们的分销渠道也是如此。
让我们接受例子Mondelez India Foods Limited(吉百利印度有限公司)
吉百利(Cadbury)是印度最受欢迎的巧克力品牌,我们可以轻松地从任何隔壁杂货店购买它。但是,您知道它是如何到达该国每个地区,甚至到村庄的?
由于营销渠道,这一切可能。吉百利在印度的制造单元有限。在精心设计的营销渠道的帮助下,该产品到达了各个州的仓库。从这些仓库中,它被发送到C&F代理商,从那里到达不同城市的分销商。
分销商将产品出售给批发商和最终向客户提供的零售商。
营销渠道类型
- 直接营销渠道 /零级渠道
- 间接营销渠道:一级渠道;两级频道;三级频道
内容:营销渠道
确定营销渠道的因素
有某些与产品,公司,竞争对手,市场和环境有关的因素,这些因素决定选择适当的产品分销渠道。
与产品相关的因素
产品的功能,规格,性质,用法,价值和耐用性在选择营销渠道中起着至关重要的作用。让我们通过以下相关因素:
- 产品的性质:如果产品是一种像化妆品一样广泛使用的通用产品,则需要更扩展的通道。鉴于,定制或拥有有限客户(例如工业机械)的产品需要一个较短的频道。
- 易腐性:可腐烂的商品需要通过较短的频道出售。但是,不可腐烂的产品可以通过更长的渠道分发。
- 产品的单位价值:如果产品价值低,则可以轻松地通过较长的频道分发,但是对于昂贵且有价值的产品,制造商更喜欢较短的渠道。
- 产品复杂性Y:如果产品使用复杂并且具有技术规格,则需要较短的渠道。用户友好且易于处理的产品可以通过更长的频道出售。
公司相关因素
公司的财务状况,目标,隐私政策和控制水平会影响特定营销渠道的选择:
- 可用的财务:如果一家公司在财务上是合理的,它可以通过打开零售商店来进行较短的分销渠道,否则可以选择更长的营销渠道。
- 核心竞争力:如果制造公司专注于其核心能力,即商品的生产,它对零售不感兴趣。因此,它可以选择更长的营销渠道。
- 控制程度:如果公司想规范其销售和它的市场细分市场,它将更喜欢较短的渠道。对其产品没有太多控制的公司进行了更长的分销渠道。
竞争因素
竞争对手会以以下方式影响公司与营销渠道选择有关的决策:
- 竞争对手的分销渠道:有时,公司遵循竞争对手并使用与他们采用的相同渠道。
- 分销政策:一些公司有不同的分销政策,并且遵守它。多层营销(MLM)公司通常坚持其连锁营销政策。
与市场有关的因素
市场是为客户提供服务的地方。因此,它在确定任何产品的通道类型中具有至关重要的作用。让我们详细了解这些因素:
- 市场规模:当公司需要吸引大量客户时,必须进行更长的渠道。如果公司必须迎合一些客户,则可以选择较短的分销渠道。
- 地理浓度:如果潜在客户位于广阔的地理区域,则该公司可以通过更长的渠道与他们联系。较短的频道将是限量区域的买家首选。
- 购买的数量:如果有限客户批量购买产品,则较短的渠道是合适的,而多个客户则少量购买的产品,较长的渠道将起作用。
环境因素
每一个商业在必须处理一些法律义务和经济条件的环境中运作。这些因素包括以下内容:
- 法律环境:政府对交易活动施加了某些法律限制,这也影响了分销渠道的选择。就像销售武器不能通过更长的渠道进行。
- 经济条件:在一个国家的经济衰退或萧条时期,制造商更喜欢通过较短的营销渠道来降低分销成本。
营销渠道的功能
营销渠道最初旨在为潜在客户提供产品或服务。该通道由上述因素选择。
中介人是作为制造商和客户之间联系的人员或组织。他们执行多种功能,以促进公司和客户。
这些功能将在下面详细说明:
- 排序:中间人从多家制造商那里购买商品,并将质量,功能,尺寸等相似的产品隔离开来。
- 积累:营销渠道确保市场上的商品供应和流通,因为参与该过程的中间商负责维持大量数量所需的股票。
- 分配:商品的批量制造,而客户更喜欢购买数量较少。这是中间人的角色,他根据客户的要求将数量分为小包装。
- 分类:由于中间商从不同地区的制造商或供应商那里购买商品,因此客户可以利用各种产品,并使其可在一个地方向客户使用。
- 产品推广:参与分销渠道的中间人有时直接或间接地通过特殊显示,忠诚度计划,额外折扣,组织销售等来促进特定产品的销售。
- 谈判:中间人是与制造商以及产品价格,比例,质量,售后服务,保证等的消费者讨价还价的人。
- 冒险:中间人,即批发商和零售商必须承担与诸如到期,破坏,变质,损害等产品有关的风险。这些风险甚至在运输和仓库时出生。
结论
营销渠道确保商品或服务的流动性从制造单元到其消费区域。如果没有适当的商品分配,制造商将无法意识到其生产的期望价值。
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